Найден более быстрый маршрут : Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльн

Илья Балахнин, ведущий российский стратег в области маркетинговых коммуникаций, открывший российскому рынку карту путешествия потребителя, продолжает прокладывать кратчайшие маршруты к успеху бизнеса, затрагивая на этот раз и В2В-рынки. Его карта путешествия потребителя (Customer Journey Map, CJM) — не очередная маркетинговая игрушка, а эффективный инструмент максимизации выручки — базового финансового показателя компании. Рассматривая отличие классической модели работы с целевой аудиторией от CJM, автор выдвигает в пользу последней следующий аргумент: социально-демографически аудитория может быть одна, а ее логика при покупке продукта, даже одного и того же, — совершенно разной. Поэтому при создании карты путешествия необходимо учитывать потребности, эмоции, цели и мотивы (Jobs То Be Done) клиента, которые возникают у него в разных точках контакта с продуктом. При работе с бизнесом эта проблематика не менее важна, чем с В2С, поскольку любой рынок рано или поздно проходит через процесс коммодитизации. Сегодня рынок В2В постепенно движется к сражению за безопасность, надежность, соответствие стандарту. Достигнув безопасного консенсуса, игроки начинают конкурировать прежде всего за сервисные стандарты. О том, как выстраивать стратегию защиты от коммодитизиации и ценового давления, искать причины поведения потребителей и создавать «бесшовный» клиентский опыт, в том числе в сегменте В2В, а также найти правильный вектор развития своего бизнеса и прочно связать маркетинговую стратегию с финансовыми показателями компании, вы узнаете из этой книги.